【株式会社エクソル様】若手営業職の成長速度を高める

私たちは住宅用から産業用まで多様な太陽光発電システムの販売・設計・建設・メンテナンスまでを展開している企業です。
太陽光発電所の長期安定稼働を実現するため、全国で事業展開しています。

当社の人材採用はこれまで業界未経験者や営業未経験者を優先的に採用し、入社後に育てるという方針を取ってきました。
しかし近年、人材育成を担う課長クラスの人数が指導すべき若手社員数に比べて少なくなっていました。
その管理職もプレイングマネージャーとして活躍していることが多く、育成に十分な時間と手間をかけられないことが大きな課題でした。

また、コロナ禍によって日頃のコミュニケーションや同行営業などを通して営業職に必要な知識やスキル、思考や行動を指導する機会も減少し、人材の成長スピードが鈍化しかねないと危惧していたところでした。
そうした現場をサポートすべく、私たち営業管理課で月に一度ロールプレイング大会などの研修を実施していたのですが、トレーナーを担当する中堅社員が持つスキル以上の付加価値は与えにくいと判断し、新たな研修を導入することを検討しました。

研修導入にあたって数社を検討し、最も惹かれたのがアチーブメントHRソリューションズでした。
当社のトップ営業パーソンにヒアリングした上で、当社の特性や商材に合ったプログラムをご提案していただけたことが決め手になりました。

そしてもう一つの大きな理由は、アチーブメントHRソリューションズの「営業に対する考え方」に共感したためです。
それは「営業はセンスではなく、技術である」という信条です。
私たちの商材はセンスで売る営業よりも、地道な努力と気遣いを続けられる営業が成功できる商材だと考えています。
そうした仕事を通じて成長することにやりがいを感じ、自発的に自身を磨き続けられる人材になってほしいと思っていました。

研修はオンラインでの1日研修を実施しました。
研修プログラムは当社向けにカスタマイズ設計していただき、営業に関する一般的な知識や技術だけではなく、当社の理想の営業スタイルから逆算して作られたプログラムで学ぶことができました。
実施前は対面研修の方が満足度が高いのではないかという不安もありましたが、実際に運営してみると対面研修同等に臨場感溢れる研修になりました。

参加者の研修に対する評価は満足度100%、講師満足度は5点満点で4.9点と、当社がこれまで実施してきた他のオンライン研修と比べても格段に高いスコアでした。
そして研修後3か月の間、定期的に受講者と上長がプランニングシートを使って面談を行い、受講者が自分の課題やするべきことなどを上長と話し合い、意識とスキルの向上を目指しています。
日々の仕事では、研修で学んだことを強く意識して取り組む姿勢がひしひしと感じられ、近くで見ている上長も「確かなトレーニングをすれば成果は必ず表れる」という気づきが多数聞かれます。
そうした気づきを得て、上長の意識の中でも人材育成に対する優先度が高まったことを成果の一つです。
また、研修前に行ったトップ営業パーソンへのインタビューは、当社の営業職に必要なエッセンスが凝縮された良い教材として、引き続き社内で活用することができています。

最後に、今回全国の若手営業職がオンラインで繋がり、普段関わることができないメンバー同士がディスカッションできたことを機に、
若手社員同士がその後も業務上の情報交換などをしているようで、社内の人間的な繋がりも強化することができたのも良かったと思っています。