お客様とのコミュニケーションスキルの早期習得を目指し、成長課題に合わせた若年層向け研修を実施

社員研修コンサルティング
富士通Japan株式会社様
ビジネス推進本部 ビジネス支援統括部
人材開発チーム

田中 克利様
長谷川 諭様
会社名
富士通Japan株式会社様
https://www.fujitsu.com/jp/group/fjm/
本社所在地
〒108-6207
東京都港区港南2-15-3 品川インターシティC 棟
設立
1947年4月23日
従業員
3,289名(2019年3月末)
事業内容
コンサルティングから機器販売、ソフトウェア開発、設置工事、保守まで一貫したサービスの提供民需市場向け商品の企画、開発販売パートナー支援

課題

基本的なコミュニケーション力向上 から、商談における質問スキル 体得までの段階的な研修を行う

当社は「常にお客様の視点に基づいて革新的で最適なソリューションを創出し、お客様のベストパートナーとして、ともに、創造性あふれる未来に貢献します。」という企業理念のもと、ICTサービスの提供を通じたお客様の課題解決に取り組んでいます。お客様との最前線に立つ営業職には、情報通信分野の専門知識と自社商品の利点を深く理解したうえでお客様の課題やニーズを正しく把握し、最適な商品提案を行うコンサルティング力が求められます。新卒の研修においては、コンサルティング以前の、社内での先輩や上司とのコミュニケーション・初対面のお客様との関係構築・商談の流れに沿った自然な会話力・お客様の課題を整理する質問力強化など、多くの課題がありました。専門知識の学習は社内研修で、基本的なコミュニケーション力の養成については研修会社の力を借りて行っていましたが、満足のいくレベルではありませんでした。また、新人が日々の仕事に追われて成長を自覚できないというマインド面の問題もありました。そこで入社後2年間の初期研修を見直すため、複数社から検討し、アチーブメントHRソリューションズ社の導入を決めました。豊富な研修実績はもちろんですが、一番の決め手になったのは、研修後毎月webのアンケートフォームで受講者の生の声を集めたり、現場での実践レベルを数値化するなどフォローサービスが充実していた点です。当社では以前から研修の現場実践支援はもちろん、その効果を数値化して追跡・比較していたりとアフターフォローにも注力してきました。そうした当社の取り組みと、「研修をやりっ放しにせず、受講後の現場での様子まで追跡する」という同社の姿勢がマッチしていると感じたのです。また人の行動パターンを分析し、理解するためのツールである「DiSC理論」が基本的なコミュニケーションの醸成につながると考え、その認定講師を擁し、DiSCを活用した研修を実施できることも魅力でした。

施策

現場課題から設計された 体験型プログラムでスキルアップ

研修プログラムの設計において当社からお願いしたのは、研修内容が現場実践されることです。担当のコンサルタントは新人一人ひとりの月報にまで目を通し、受講者の困りごとやニーズをきめ細かく分析してくれました。そこから当社の導入事例をベースにしたオリジナルのロールプレイングや現場課題解消のヒントとなる体験型の実習を組み合わせたプログラムを実施いただきました。例えば新人の自分では伝えたつもりが相手に伝わっていないという課題に対しては、オリジナルのロールプレイングにより、相手の立場に立って物事を伝える必要があるといった、自分の改善点に気付かせる仕掛けになっていました。毎回のプログラムが新人がそのとき抱えている課題から設計されているので、受け身になりがちな受講者も皆積極的に取り組み、研修は大いに盛り上がりました。また、当社では社員の等級ごとにコンピテンシーがあり、その階層ごとの理想の人物像・スキルセットを定義しています。コンピテンシーに準じたプログラムを組むということも重視していたので、狙い通りの研修になったと思っています。

成果

実務にすぐ活かせる知見を獲得 自発的に挑戦するマインドも高まる

今回の研修導入にあたっては、現場で活用できるような内容にしたいと考えていましたが、受講者からは学んだことを商談の場で活用して変化を感じたという声が多数聞かれました。例えばDiSC理論の学習では、自分自身やお客様のタイプを知り、相手に応じた対応をするための知見が得られたことで、コミュニケーションの引き出しを増やす効果があり、お客様とのコミュニケーションにおいて、苦手意識がなくなった等の声が聞かれました。また研修以降、新人の間に「成長痛」という言葉が多く用いられるようになりました。新たな課題への挑戦や、高いハードルを超えようとする際には、辛いと感じることもあります。それを苦痛と捉えて逃げるのではなく、自分の成長に伴う一時的な痛み=「成長痛」である と、ポジティブに捉える。研修で学んだ考え方が身についてきたのだと思います。

 

そうしたマインドが少しずつ定着し、難度の高い業務にも自発的かつ自律的にチャレンジするという姿勢が高まりました。また、講師評価も驚くほど高く、過去に実施した研修と比べて際立っていたことも印象的でした。 毎月現場実践度を尋ねるwebアンケートは受講者が研修内容を思い出す役割も果たしており、下がっていきがちな現場実践レベルも高い水準を維持できました。また、事務局としては毎月受講者の生の声をヒアリングできるようになったことで、研修内容を受講者が直面している課題に即したタイミングや内容とすることができました。その一つの結果として、従来入社3年目に求めていたコンピテンシー基準を2年目の時点で全員が達成することができました。組織としての成長を実感しています。

 

私たち富士通JapanはIT企業からDX企業へと変わっていくために、「一人ひとりの自律的な成長による組織力向上」を目指し、人材育成に注力しています。今後も現場の声を吸い上げてプログラムに反映させながら、社員一人ひとりの成長によって組織としての発展を創り出していきたいと考えています。