コラム

Column

エイロー式 マスターコーチの「超・マネジメント術」

ケース:22

国際コーチ連盟マスター認定コーチの佐藤英郎が、マネジメント課題を解決する「決めの一言」をお伝えします。

目標達成の意欲が低い社員に対するマネジメント方法

目標達成の意欲が低く、会社のノルマに対して、なかなかやる気を見せない社員がいます。こうした社員に対し、感情的に叱責したり、励ましたりしても効果はありません。
それでは、こういった社員に対し、会社としてはどのようなマネジメントを行えば良いのでしょうか?

この場合は、こう切り出す

「何のためにこの仕事をしているんだっけ?」

「なぜ、目標達成にこだわらないんだ」

目標に最後までこだわることができず、

「どうせ会社から与えられたノルマだし…」

とすぐに諦めてしまう入社2年目のBさん。
上司のT課長は感情的になりそうな自分を抑えてBさんに励ましの声をかけるが、Bさんのやる気は全く上がる気配を見せない。
T課長は彼にどのような関りをしたらいいだろうか?


私たちが営業現場において成果を作りだしていくためには、3つの要素が必要になってきます。一つ目は仕事に対する考え方、いわゆるマインド。もう一つは営業スキル。そして、最後がナレッジ(専門知識)です。この3つが重なり合った部分でこそ、私たちは大きな成果を作りだすことができるようになります。

今回の場合、Bさんに最も欠けているのは、仕事への考え方です。
その考え方の中でも最も重要なのは、

「なぜその仕事をしているのか」

という仕事をするうえでのモチベーションとなる「目的」になります。
そのため、T課長が目的に関して言及することなく、「なぜ目標達成にこだわらないんだ!」と問い詰めたとしても一向に埒があかないでしょう。また、感情的にならずに励ますことは素晴らしいことではありますが、本人の中にある目的とは関係ないところで励ましていても一時的なモチベーションアップにしかならないことに注意が必要です。

Bさんのやる気を根本から引き出していくためには、今までの関わり合いをやめ、

「なぜその目標があるのか」
「その目標達成を通して、Bさんはどうなりたいのか」

という目標の先にある目的について、Bさんとしっかりコミュニケーションを取ることが大切です。「何のためにこの仕事をしているんだっけ?」という言葉がけをしていくことによって目標に意味付け・意義付けがなされ、

「会社から一方的に与えられた目標」が「Bさん自身が主体的に取り組み、こだわれる目標」

に変わっていくのです。

目標設定においてベストなのは、会社から目標を与えられなくても、目的から逆算された目標を自分で設定できることですが、Bさんはまだ入社2年目。まだ自分で適切な目標を決められるというレベルではありませんので、会社から達成目標を与えられる必要があります。
しかし、こうして目的を明確にしていく関わり合いを続けていくことによって自ずと適切な目標を自分で設定できるようになり、自分で設定した目標だから
こそ達成にこだわれるようになっていきます。

佐藤英郎
解説:佐藤英郎 アチーブメント株式会社取締役
Profile
アチーブメント株式会社取締役、主席トレーナー。トレーナーとして28年間で延べ約16万名の経営者・管理職・営業職の研修を担当。国際コーチ連盟マスター認定コーチ。
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