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営業力を高める営業研修とは?

営業力を高める営業研修とは、どういったものなのでしょうか?同じ商品を売っているのに、売れる人と売れない人がいます。それは営業力の差が要因です。そして、その営業力を高めるためには、営業研修が最適です。
では、その営業力を高めるために最適な営業研修とは、一体どういったものなのでしょうか?

営業研修を検討されている方は、「売れるセールスパーソン」を育成したいと思われていることでしょう。
同じ商品を売っているのに、なぜ売れる人と売れない人がいるのか?
その違いは営業力が生み出すものですが、「営業力」には大きく分けて、プレゼンテーション力などの「スキル」、業界に関する知識などの「ナレッジ」、仕事に取り込む姿勢などの「マインド」があります。
「マインド」は、「スキル」と「ナレッジ」を活用するためのOSですので、まずはセールスパーソンとしての「マインド」が醸成されなければ、営業力は高まりません。
では実際、セールスパーソンの「マインド」を醸成し、営業力を高める研修にはどのような内容がふさわしいのか、見てみたいと思います。

 

◆お客様に選ばれるセールスパーソンとは?


お客様の立場になって考えてみれば、セールスパーソンが自信のない様子で商品を説明していたら、不信感を抱くと想像できるかと思います。逆に自信を持っているセールスパーソンから説明を受けると安心感を持ち、商品への信頼も高まるのではないでしょうか?
セールスパーソンの自信には、4つの自信があり、それぞれを最適化することが、営業力を高めます。

 

(1)会社に対する自信


『会社に対する自信』とは、経営理念や社歴、お客様の支持率の目安となる売上、社員数、資本金、いわゆる決算上での数字、支店数など、会社に対する肯定的な信頼を持っているかです。

 

(2)商品に対する自信


自分の扱っている商品を自分に売ったとしても自信が持てるかどうかです。その上で自分を売り、ニーズを売り、感動を売ることです。

 

(3)職業に対する自信


セールスという職業は医者や弁護士や会計士と同じ専門職というプライドを持つことです。医者の方が格は上など自らが否定的な解釈をしないことです。自分の職業に対して自信を持っているのは重要なポイントです。

 

(4)自分に対する自信


これはプロとアマチュアを分ける決定的な違いで、プロは自分に自信を持ち、自分を信頼し自分自身が大好きです。

 

お客様はトップセールスから契約したいと思っています。だからこそ、トップセールスになる前からセールスパーソンが、「自分たちは、お客様の役に立てる存在だ」と自信を持って言えることが最終的にトップセールスを生み出すのです。そのためには、営業研修では「営業」という職業の存在意義を確認し、セールスパーソンとしての職業観を明確にするマインド醸成のためのプログラムが設計されていることがポイントとなります。

 

◆お客様が求めているセールスパーソンとは?


お客様は、自身の課題解決をしてくれるセールスパーソンを求めています。ですので、セールスパーソンは「顧客の問題解決を第一に置く営業姿勢」を身に付けることが重要です。それには、2つのポイントがあります。

1つ目は感じの良い人であることです。感じの良い悪いは出会いの30秒で決まり、その第一印象はその後も影響を与えていきます。セールスパーソンは人間そのものが移動店舗のようなものです。また外見は内面を写す鏡です。お客様に第一印象で「感じの良い人」と思っていただける配慮のある身だしなみを心がけましょう。

2つ目はお客様の求めているものを感じる感性です。お客様への配慮・心配りを大切に、お客様の声に耳を傾け、お客様が何を求め、何が問題なのかを読み取る力が重要です。セールスパーソンは一般的に話を聴くのが苦手です。だからこそお客様の話を心から聴き相槌を打ってください。実は聴く技術が結果的に自分を売り込むことになり、真剣に聴いてくれる態度で、お客様は心の扉を聴き、問題点などを語り出してくれるのです。

「お客様の立場に立つ」というのは、言葉でいうのは簡単ですが、基本的なマインドこそトレーニングが難しい領域です。営業研修には、このお客様本位のマインドの醸成が組み込まれているかも重要なポイントとなります。

 

アチーブメントHRソリューションズは、理念に沿って丁寧にプログラム設計し、お客様を主軸においた営業パーソンとしてのマインドを構築。その上でスキルを積み上げることで営業力を強化し研修効果を最大化します。
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