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営業研修は各企業の営業課題に合ったものを選ぶべき

営業研修は、各企業の営業課題に合ったものを選ぶのがセオリーです。しかしながら、自社の営業にどういった課題があるのか?をはっきりと見極めている企業はほとんどありません。そこで今回は営業研修を実施する前に、まず営業における課題の見極め方をまとめていきます。

「もっと売れるようになって欲しい」というのが営業研修の最終目的ではあります。しかしながら、『営業研修』と一言で言っても、その領域は実に幅広いです。ですので、ポイントは自社が抱える営業課題に合わせた研修を実施することです。

課題を見極める方法に下記の2つがあります。

・営業力の構成要素から課題を抽出する
・営業プロセスから課題を抽出する

では、それぞれ見ていきましょう。

 

◆営業力の構成要素から課題を抽出する


営業の現場において何が課題なのかを見極めることが重要です。弊社が考える現場の課題は以下の7つです。

(1)ビジョン:各営業マンが理想の営業マン像を持ち意欲的に働いているか?
(2)マインド:お客様のパートナーに相応しい正しいマインドで営業しているか?
(3)スキル:お客様のパートナーに相応しい営業ができるスキルを十分に有しているか?
(4)ナレッジ:お客様のパートナーに相応しい営業ができるナレッジを十分に有しているか?
(5)経験学習:業務経験から学び取り地力を向上させる習慣があるか?
(6)育成する:OJTによる現場指導が徹底されているか?
(7)評価する:営業で活躍する人材に必要なスキルが特定され正しく評価されているか?

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全ての課題を一度に解決することは困難です。優先順位をつけながら営業研修を行うことが理想的と言えます。

 

◆営業プロセスから課題を抽出する


売れるセールスとは、ご契約をいただくというゴールを先に定め、そこから逆算をして、どのようなプロセスで何をお伝えすればよいかを考えることから始まります。7つの営業プロセスをそれぞれ見てみましょう。

(1)マーケティング:
マーケティングでは、プル戦略が重要です。マス媒体、ホームページ、SNSなどを通じて、繰り返しお客様に商品やサービスの良いイメージを構築し見込み客を引き込みます。セールスをする際、事前に自社の商品に好意的なイメージが植え付けられているかどうかもお客様から信頼され、共感をいただくための大きなポイントになるからです。

(2)アプローチ:
アプローチとは、見込み客の開拓です。アプローチの方法には、アウトバウンドコール、メール配信、サンプリング活用、講演会集客など様々な方法があります。自社商品が必要とされているマーケットに対して、適切なアプローチをすることが重要です。

(3)ラポール形成:
ラポールの形成は、実際に対面でお客様とお会いしてから、信頼関係を構築するための活動です。信頼関係を築くためには、5つのポイントがあります。アピアランス(清潔感と笑顔)、TPOに合わせた言葉遣い、受容を示す傾聴のスキル、専門知識の豊富さなどのプロ意識です。信頼関係が醸成されなければ、お客様からニーズや潜在課題は聞き出せません。ですので、ラポール形成にセールスの過半数近くのエネルギーを費やす必要があると言えるでしょう。

(4)ニード喚起:
ニードの喚起では、お客様が望んでいる商品を販売するために、求めているニーズを聞き出します。次のプレゼンテーションの設計に向けて、必要な情報を抜け漏れなくお伺いすることが目的ですので、相手が話しやすいように質問を投げかけ、相手の情報、問題点や悩みなどを引き出していくことが求められます。

(5)プレゼンテーション:
プレゼンテーションの目的は、「決算者が購入を決める理由をつくる」ことにあります。無理に売り込むのではなく、相手の問題解決に焦点を合わせたプレゼンテーションが契約につながるでしょう。

(6)クロージング:
クロージングにおいては、お客様との信頼関係、商品の良さ、そしてそれを使ったときに期待できる課題解決により最終決定が出ます。またクロージングのノウハウやスキルをいくらマスターしても、最終的にお客様の気持ちを本当の意味で動かすのは営業パーソンの熱意です。そしてその熱意は言葉ではなく、セールスパーソンの行動力に裏づけされていることを忘れてはいけません。

(7)顧客フォロー:
プロセスの最後になりますが、本当のセールスは契約以降の顧客フォローに始まるといっても過言ではありません。商品が到着したころや、商品が稼働した頃に電話をしたり、お客様のところに伺って、何か問題や不満がないか聞くことが重要です。お客様が感動するようなフォローを細かく想像力豊かに行うことで、信頼関係を更に深めていくことができるでしょう。ご契約をいただいた後もお客様に尽くし、最高の満足を得てもらうことにより、お客様に一生の協力者になっていただく。そこからご紹介や再注文へとつながっていくのです。

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御社の営業課題は、プロセスのどこにあると感じましたか?
このように、営業段階によって求められている力が異なります。ですので、課題ごとに合わせた研修を行うことが重要なのです。

 

◆営業課題の最終的なポイントとは?


課題によって営業研修の選び方が異なる例として、例えば、広告代理店の企画提案営業の場合を上げてみましょう。
施策をお客様に提案するには、お客様から課題をヒアリングできるような信頼関係と課題解決を提案するプロとしての意識構築が重要です。ですので、この場合だとマインド重視の研修、ラポールとヒアリングのスキルを中心に選ぶことが適切でしょう。
このように営業課題ごとに営業研修を選ぶことが重要です。しかしながら、自社の営業課題を特定できないということもあるかもしれません。そこで迷われた時の最終的な判断基準としてお勧めしたいのが、「なってほしい理想の社員像に最も近い営業マンがいる研修会社を選ぶ」ということです。というのも、研修会社の営業マンこそが、営業研修の成果の賜物であるからです。またそれが、弊社の営業研修が選ばれる理由でもあります。

アチーブメントHRソリューションズでは、ご担当者様からヒアリングをし、営業プロセスのどこに課題があるかのかを分析した上で、最適な営業研修をカスタマイズして提供しています。
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