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営業研修の選び方、3つのポイントを伝授!

営業パーソンは売上を左右するだけでなく、自社のブランドイメージを形成する顧客・見込み客との重要な接点でもあります。ですので、営業研修で営業パーソンの課題を解決し、クオリティを高めることは企業の成長にとって必要不可欠な施策です。営業研修と一言で言っても対人対応力、提案力、交渉力など様々な内容があります。数多くの研修会社が様々な営業研修を提供している中、何をポイントに営業研修を選べばよいのか?重要なのは、自社にあった営業研修を選ぶことです。
今回は、自社にあった営業研修の選び方の3つのポイントを伝授したいと思います。

1.営業研修の内容はどのようなものを選べばよいか?
営業研修には、プレゼン力などのスキル、業界知識などのナレッジ、仕事に取組む姿勢などのマインドといった主に3つの領域があります。中でも、営業研修を選ぶにあたって、内発的アプローチつまり、マインドづくりのためのプログラムが盛り込まれているかが重要なポイントとなります。なぜなら、マインドはスキルやナレッジのベースとなるパソコンで言うところのOSだからです。確かにテクニックを教える研修は、受講生にとって比較的容易かつ直接的に営業数値につながるような印象を与えるかもしれません。しかしながら、テクニックを運用するためのOSである営業パーソンとしてのマインドがなければ現場での実践と日々の仕事へのモチベーションの継続にはつながりません。
マインドを育成するワークでは、「自分の大切にしている理念とは」「何のためにこの仕事をしているのか」そして「自分がお客様に提供している価値とはなにか」を引き出します。「働く目的」を明確にすることで、セールスが「やらなければならないもの」から「理想を手にするための手段」へと変化し、「やりたい」という主体的な気持ちが育成されるからです。
「知識」を教えるのは、経験が長ければ比較的誰でもできます。「技術」を教えるのが、営業研修を行う研修会社の腕の見せ所です。

2.営業研修の講師はどのような人を選べばよいか?
営業研修において、講師は研修成果を左右する重要な要素です。一方、営業研修の講師と一言で言っても、実績ある営業パーソンから、経営者やコンサルタント、キャスターやアナウンサーなど様々です。
中でも重要なのは、講師の営業パーソンとしての現役度です。なぜなら、時代によって営業の形、お客様の課題が変わるからです。「昔、売れていた人」のやり方が、今に通じるとは限りません。
また「自社のなってほしい理想の社員像に最も近い営業パーソンを選ぶこと」もポイントです。ですので、講師の営業パーソンとしての実績が、BtoBかBtoC、無形商材(保険、人材サービスなど)か有形商材(メーカー営業、商社営業など)かなど自社に近い業界におけるものであるかも選定基準となるでしょう。

3.営業研修の学習設計はどのようなものを選べばよいか?
研修内容や講師が良くても、学習環境が整っていなければ研修成果は最適化されません。学習意欲のない人に、無理やり学ばせても効果は長続きしないからです。ですので、自ら学びたくなる「学習環境」が営業研修の一環として設計されているかも最後にチェックしましょう。
以下の3つが主なチェックポイントとなります。

(1)明確な学習目的が提示されているか?
「そもそもなぜ研修に参加するのか?」を参加者に問いかけ、内発的モチベーションを醸成するプログラムであることが望ましいです。営業の参加者が学習目的を理解していなければ、成果は期待できないからです。

(2)営業研修が参加型学習になっているか?
営業研修の成果を最適化するには、自分で考えてアウトプットしながら学習する参加型研修が盛り込まれていることがポイントです。一方的なインプットの講義だけで、意識変容、行動変容を起こすことは困難だからです。

(3)営業研修後の共同学習が設計されているか?
営業研修プログラムが、同じ学習経験をした仲間同士を結び、お互いに教え合うことで、理解度と定着率が高まるよう設計されているかも大事なポイントです。一人で研修での学びを継続的に現場で実践するには限界があるからです。

上記の3つのポイントを満たして設計された営業研修を選択することで、研修後の意識変革と行動変容が最適化され、営業力の強化につながるでしょう。

アチーブメントHRソリューションズの営業研修では「技術」を教えるのはもちろんのこと、「いま、業界で売れている人」にこだわって厳選された講師がマインドの部分から育成を行います。また、人間の行動メカニズムを研究した心理学に基づいて学習設計されているので、「学びたい」「成長したい」という内発的動機付けを醸成します。
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