仕事をする「目的」を再確認する
「どうせ会社から与えられたノルマだし…」とすぐに諦めてしまう入社２年目のＢさん。
上司のＴ課長は感情的になりそうな自分を抑えて
Ｂさんに励ましの声をかけるが、Ｂさんのやる気は全く上がる気配を見せない。
Ｔ課長は彼にどのような関りをしたらいいだろうか？
私たちが営業現場において成果を作りだしていくためには、
３つの要素が必要になってきます。
一つ目は仕事に対する考え方、いわゆるマインド。
もう一つは営業スキル。
そして、最後がナレッジ（専門知識）です。
この３つが重なり合った部分でこそ、
私たちは大きな成果を作りだすことができるようになります。
今回の場合、Ｂさんに最も欠けているのは、仕事への考え方です。
その考え方の中でも最も重要なのは、
「なぜその仕事をしているのか」
という仕事をするうえでのモチベーションとなる「目的」になります。
そのため、T課長が目的に関して言及することなく、
「なぜ目標達成にこだわらないんだ！」と問い詰めたとしても
一向に埒があかないでしょう。
また、感情的にならずに励ますことは素晴らしいことではありますが、
本人の中にある目的とは関係ないところで励ましていても
一時的なモチベーションアップにしかならないことに注意が必要です。
Ｂさんのやる気を根本から引き出していくためには、今までの関わり合いをやめ、
「なぜその目標があるのか」
「その目標達成を通して、Ｂさんはどうなりたいのか」
という目標の先にある目的について、
Ｂさんとしっかりコミュニケーションを取ることが大切です。
「何のためにこの仕事をしているんだっけ？」
という言葉がけをしていくことによって目標に意味付け・意義付けがなされ、
「会社から一方的に与えられた目標」が
「Ｂさん自身が主体的に取り組み、こだわれる目標」に変わっていくのです。
目標設定においてベストなのは、会社から目標を与えられなくても、
目的から逆算された目標を自分で設定できることですが、Ｂさんはまだ入社２年目。
まだ自分で適切な目標を決められるというレベルではありませんので、
会社から達成目標を与えられる必要があります。
しかし、こうして目的を明確にしていく関わり合いを
続けていくことによって自ずと適切な目標を自分で設定できるようになり、
自分で設定した目標だからこそ達成にこだわれるようになっていきます。
