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リレーション営業に転換するときの注意点

更新日: 2016年4月27日
4月は新入社員が一斉にテレアポや飛び込みをするので、各社で営業活動が活性化する季節でもあります。そんな中、リレーション営業に主に取り組んでいた企業様がソリューション営業への転換を図った際に、学びの深い話がありましたので、共有させていただきます。
目次:

ソリューション営業への転換におけるブレーキとは

 

ある大手物流会社の話なのですが、顧客と深い関係性が形成されており、
ここ10年間は、順調に成長を続けていました。

「御社とは長いお付き合いですから、今期もお世話になりますよ」

営業現場で、顧客からそんな言葉をもらうのは、
深い関係性を築いた証だと言えるでしょう。

 

しかし、リピートオーダーが増加する一方で
新規契約が減少してしまい、状況は一転。赤字になってしまったのです。

いただいたご相談は、新規の顧客に適切な提案をする、
いわゆる「ソリューション営業」ができていないので
解決したい、というご相談でした。

 

「リレーション営業からソリューション営業へシフトしたい」
このご相談は、非常に多くいただくご相談です。

なぜ、ソリューション営業ができないのでしょうか?

本質的な課題を突き止めるべく
現場の営業パーソンを対象にアンケートを実施したところ
面白いことがわかりました。

 

当人は顧客の課題を聞いている「つもり」、
ソリューション営業をしている「つもり」だったのです。
しかし、顧客から見るとそうではない。
上長から見るとそうではない。
ここに認識のギャップがあったのです。

 

実は人間には、
『自分が把握したいように物事を把握してしまう』
という無意識の習慣があります。
リレーション営業から抜けられないのは、
まさにこの無意識の習慣ゆえであると言えます。

 

確かに、ソリューション営業を推進するための課題は、
顧客に対する「ヒアリング力」かもしれません。
単に傾聴や質問のスキルをつければ良いと、思われがちなのですが、
ソリューション営業をしている「つもり」の営業パーソンにとっては、
「そんなことわかっている」「自分はもうすでにやっている」なのです。

 

こうした課題認識のギャップにこそ、
営業力向上の鍵が隠されているのではないでしょうか。

皆様が把握されていらっしゃる課題を、
現場の営業パーソンの方は自己認識していらっしゃいますか。

 

もし、新しい営業手法を浸透させたい、
営業における課題を明確化したい、といったご要望があればぜひ気軽にお声がけいただければ幸いです。

他者様の事例や営業ナレッジを「モデル化」した事例などをご紹介させていただきます。

 

今後の企画に向けて、何かお役に立てることがありましたら、
下記お問い合わせフォームより、お気軽にご連絡くださいませ。
専門のコンサルタントから折り返しご連絡させていただきます。

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